生意即人心。對于山東安馨校車總經(jīng)理李維克來說，這個古老的生意法則到現(xiàn)在依然靈驗(yàn)。校車運(yùn)輸行業(yè)必然要面對的多元化變革，他醞釀已久。

山東安馨校車有限公司總經(jīng)理李維克的校車生意起源于2012年一個普通的下午。那天，做了多年工程業(yè)務(wù)的李維克正在朋友茶樓喝茶，抬眼看到馬路對面的學(xué)校大門前浩浩蕩蕩停著五十余輛各種樣式、外觀陳舊、即將報廢的大客車。伴隨著鈴聲響起，放學(xué)的孩子們蜂擁而出，喧鬧著找到自己回家的車輛。一陣嘈雜過后，滿載學(xué)生的車輛駛向各個方向，校園門口很快恢復(fù)了寧靜，而李維克的心卻不再平靜。聯(lián)想到前幾天國家出臺《校車安全管理規(guī)定》的新聞，正在尋找商機(jī)的他冒出了新的想法：用安全的、正規(guī)的校車接送孩子，生意一定好!

盡管周圍人并不看好，李維克仍然一次性購入40輛專業(yè)校車。經(jīng)過八個月的籌備，安馨校車正式成立，成為國內(nèi)較早的專業(yè)化校車運(yùn)營服務(wù)公司。得益于對先機(jī)的把握，安馨校車10年間發(fā)展迅速，先后在臨沂市平邑縣、濟(jì)南市商河縣、德州市夏津縣、濰坊青州市等縣區(qū)通過當(dāng)?shù)卣S可，成立了校車運(yùn)營分公司。如今，安馨公司擁有校車596輛，年固定接送學(xué)生45000人。

事實(shí)上，全新的領(lǐng)域總是機(jī)遇與風(fēng)險并存。安馨校車也遭遇了種種困難和市場沖擊，然而，隨著對運(yùn)營業(yè)務(wù)的了解愈發(fā)深入，運(yùn)營理念的逐步成熟，安馨校車的核心優(yōu)勢得以建立并鞏固，并在跌宕起伏的歷史中經(jīng)受了考驗(yàn)。

“時間越久我越對這個行業(yè)充滿信心。屬地化特性決定了校車從來不是一個內(nèi)卷激烈的市場，又具有極強(qiáng)的可擴(kuò)展性。而且我認(rèn)為未來十年，這仍是一個擁有較大發(fā)展空間的市場?！崩罹S克說。

理由是，早期個體校車面臨更新?lián)Q代，隨著個體車輛被淘汰，公司化運(yùn)營模式優(yōu)勢逐步顯現(xiàn)。同時，目前國內(nèi)仍然存在大量校車空白市場，政府一定會出臺新的政策加速引進(jìn)規(guī)模大、管理正規(guī)的校車企業(yè)來填補(bǔ)這個空白，解決學(xué)生上下學(xué)的安全風(fēng)險。

“在機(jī)會面前，對于校車公司來說最重要的是打造自身品牌，并通過有效的方式，不斷擴(kuò)大品牌影響力，努力成為未來政府、市場的最佳選擇。”李維克強(qiáng)調(diào)，基于以上判斷，安馨校車近年來開始在兩個方向布局，一是通過提高服務(wù)質(zhì)量、增加服務(wù)項目，加強(qiáng)和家長間的粘性，增加非剛需乘車學(xué)生的數(shù)量；二是在做好傳統(tǒng)校車接送服務(wù)的基礎(chǔ)上，開展多元化經(jīng)營，為學(xué)生和家長提供多元化服務(wù)，增加公司收益，實(shí)現(xiàn)多方受益的良性循環(huán)。

吸引非剛需市場的關(guān)鍵是用增值服務(wù)滿足需求

應(yīng)對農(nóng)村城市化變革的挑戰(zhàn)背后是傳統(tǒng)經(jīng)營思維的轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)校車運(yùn)營模式基本圍繞著剛需學(xué)生展開，由此傳統(tǒng)思維視校車為運(yùn)輸工具，安馨校車則將其視為孩子的第二課堂、服務(wù)的平臺以及品牌陣地，以增強(qiáng)校車運(yùn)輸公司與家長之間的粘性。

這是安馨校車近幾年潛心研究的第一個課題。李維克說：“怎么提高服務(wù)質(zhì)量，增加家長和孩子的興趣？我們采取了學(xué)生乘車積分制的方式，讓學(xué)生積極參與我們的車廂文化建設(shè)。積分越高，獎品越多。那什么是安馨的車廂文化呢？我們從學(xué)校教不了、都不教的一些知識，家長管不了又特別希望管好的一些問題入手?！?/p>

安馨校車的“車廂課堂”著力培養(yǎng)孩子們良好的學(xué)習(xí)、生活習(xí)慣，開拓創(chuàng)新思維、提升道德素養(yǎng)等。例如鼓勵孩子使用禮貌用語、自己整理書包、參與家務(wù)勞動等；若逢父親節(jié)或母親節(jié)等特殊的日子，讓孩子們勇敢表達(dá)對父母的感激之情，等等。

“車廂課堂成效非常明顯。我們甚至做到了，看一看書包，就能夠知道哪個是坐校車的孩子，他們的書包整理標(biāo)準(zhǔn)都是一致的。這項服務(wù)成了安馨校車的特色，也讓安馨校車贏得了越來越多家長的認(rèn)可。”

他們的另一個服務(wù)項目是增設(shè)托管班服務(wù)，為上班族的家長們解決沒有時間看孩子的難題，并且為乘校車的家長提供托管班費(fèi)用優(yōu)惠。此舉也吸引了不少非剛需的孩子坐上了校車。

良性循環(huán)是多元化成功的關(guān)鍵

讓政府少補(bǔ)貼、讓學(xué)生“免費(fèi)”坐校車是安馨在運(yùn)營過程中逐漸樹立的理念，其巧妙之處在于通過整合多方資源，利用校車這個平臺，助商、助農(nóng)、助學(xué)，實(shí)現(xiàn)多方收益的良性循環(huán)。如今，這一醞釀已久的商業(yè)模式正在逐步成型。

在李維克看來，投資一個新行業(yè)并非難事，甚至一開始40輛車只招了70個學(xué)生都不可怕，可怕的是40輛車坐滿了孩子，公司卻仍然在短短三四個月的時間里虧了整整20萬元。從那時起，一個新的想法出現(xiàn)了，有沒有一種不讓政府補(bǔ)貼，讓孩子免費(fèi)坐車的方法？那么錢從哪來？于是，李維克開始嘗試跟保險公司探討孩子買多少錢的保險可以獲得什么樣的免費(fèi)待遇？跟房地產(chǎn)商聊有沒有這種可能，買房子的家庭孩子免費(fèi)坐校車？

點(diǎn)子越來越多，直到2019年疫情，李維克終于將這些想法一一打通，形成了通過“助學(xué)、助農(nóng)、助商”的商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)多元化發(fā)展的系統(tǒng)性思路。

這一思路類似資源整合，利用好家長資源，將校車家長轉(zhuǎn)變?yōu)榇蠹业南M(fèi)者。商店希望更多人流量，家長希望乘車費(fèi)用少，校車公司希望有更多學(xué)生乘車。綜合這三方面考慮，實(shí)體店可以成為校車公司的聯(lián)盟商戶，學(xué)生和家長日常在聯(lián)盟商戶消費(fèi)形成積分，抵扣校車費(fèi)用。

李維克舉了一個更具體的例子：“比如，我們讓坐校車的孩子去聯(lián)盟實(shí)體店買東西，商家給打九五折，便宜的五毛錢返給家長當(dāng)校車費(fèi)。家長們何樂而不為呢？”這是線下采購的方式，還有一種線上集采方式。

以校車公司作為平臺，校車公司從源頭廠家采購產(chǎn)品拿到平臺上銷售，比如85元1袋大米，從源頭廠家78元1袋拿來提供給校車群里的家長。家長在校車平臺上買東西可以給孩子攢校車積分，抵扣乘車費(fèi)。另外，還可以幫助老百姓在校車平臺銷售蔬菜、水果，家長同樣可以通過消費(fèi)獲得校車積分。這就是一種完全各取所需的多元化運(yùn)營模式。以此類推，任何東西都可以在線上集采，例如景區(qū)門票、培訓(xùn)課程，凡是品質(zhì)好，質(zhì)量有保障的產(chǎn)品，都可以拿到平臺銷售給家長，不僅物美價廉，還能給孩子積攢校車積分?！澳壳斑@個多元化運(yùn)營模式也是我們公司正在發(fā)展的一條道路，通過校車公司作為平臺來發(fā)展多個產(chǎn)業(yè)，實(shí)現(xiàn)公司增收的同時，多方滿意，形成良性循環(huán)?！?/p>

好校車是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)

在李維克看來，如果說多元化發(fā)展是校車公司的必由之路，好的校車則是校車公司發(fā)展的基礎(chǔ)。因?yàn)闆]有什么能夠比好校車更有效直接地傳遞出校車企業(yè)的實(shí)力、專業(yè)和責(zé)任感。好校車更可以解決家長的后顧之憂，讓他們更安心?！斑@就是我們公司的校車100%是宇通的原因?！?/p>

李維克給記者算了一筆賬，宇通校車報廢期是15年，但不少品牌的校車可能11年到12年就會報廢，車輛使用年限縮短必然導(dǎo)致企業(yè)損失兩三年的收入。第二，校車使用過程當(dāng)中維護(hù)費(fèi)用也是一筆不小的開支，宇通及時高效的客戶服務(wù)更是一種無形的經(jīng)濟(jì)效益。

更為重要的是，在校車公司品牌化的過程中，宇通推出的校車安全大講堂、壹基金活動，不僅可以教給孩子們安全知識，而且可以幫助校車公司擴(kuò)大在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，助力校車公司發(fā)展。

在安馨有一個口號：絕不讓孩子因?yàn)樨毨ё黄鹦＼嚒Ｔ谟钔ㄉ砩?，李維克也看到了同樣的精神。他相信，無論多難的市場，獲得成功的方式很簡單，用心抓需求，持久做品牌。探索多年，李維克對未來充滿信心。